#Маркетингге OKR эмне үчүн керек, KPI барда
Маркетинг командалары KPI дүйнөсүндө жашоого көнүп калган: лиддер, конверсиялар, CPL, ROI. Бул метрикалар учурдагы процесстерди контролдоо үчүн эң жакшы иштейт. Бирок прорыв керек болгондо эмне кылуу керек?
KPI «Ошол эле нерсени кантип жакшыраак жасайбыз?» деген суроого жооп берет. Апрелде 100 лид болду — майга 120 коюңуз. Түшүнүктүү, алдын ала айтылуучу, башкарылуучу.
OKR «Биз кайда жетким келет?» деген суроого жооп берет. Бул тааныш мамилелер иштебеген кырдаалдар үчүн максат коюу системасы:
- Жаңы рынокко чыгуу керек
- Ошол эле бюджет менен кат менен өсүү керек
- Принципиалдуу жаңы тартуу каналын түзүү керек
- Позициялоону кайра куруу керек
OKR менен KPI — атаандаштар эмес. KPI операцияларды башкарат, OKR өсүш багытын белгилейт. Маркетинг командасына эки курал тең керек.
#OKR кантип иштейт
#Objective — чоң максат
Objective кыймылдын багытын көрсөтөт. Бул метрика эмес — кыял. «Биз кайда жетким келет?» деген суроого жооп берет жана эмне үчүн экени түшүнүктүү болушу керек.
Жакшы Objective:
- Дем берет. Текшерүү: формулировканын алдына «Мындай болсо сонун болмок...» деп кошуңуз — энергия сезилсе, туура жолдосуз
- Амбициялуу. Аны кантип жетишүүнү так билсеңиз — бул OKR эмес, бэклогдогу проект
- Бүт командага түшүнүктүү. Сиздин тилиңизде формулировкаланган, корпоративдик отчёттордун тилинде эмес
Маркетинг үчүн мисалдар:
- «Нишебизде эксперттик контенттин башкы булагы болуу»
- «Акы төлөнүүчү трафикке көз каранды болбогон лидогенерация системасын түзүү»
- «Кардарлар өздөрү сунуштаган бренд куруу»
#Key Results — өлчөнүүчү чекиттер
Key Results «Алдыга жылганыбызды кантип билебиз?» деген суроого жооп берет. Бул ар дайым өлчөнүүчү натыйжа жөнүндө, аракеттер жөнүндө эмес.
Маанилүү принцип: KR «Ал жакка кантип жетебиз?» деген суроого жооп бербеши керек. Алар натыйжаны сүрөттөйт, жолду эмес.
#Жетилген vs жетилбеген Key Results
Бул OKR иштейби же жокпу аныктаган негизги айырма.
Жетилбеген KR — бинардык, «жасадык/жасаган жокпуз»:
- ❌ Контент-стратегияны ишке киргизүү
- ❌ Жаңы CRMге өтүү
- ❌ Бренд позициялоосун аныктоо
Жетилген KR — каалаган учурда прогрессти көзөмөлдөөгө мүмкүндүк берет:
- ✅ Органикалык трафикти айына 5 000ден 15 000 визитке жеткирүү
- ✅ Лидден келишимге конверсияны 8%дан 15%га көтөрүү
- ✅ Лендингдин конверсиясын 1,5%дан 3%га жогорулатуу
Эгер KR жетилбеген болуп чыкса — эки суроо бериңиз:
- «Муну жасаганыбызды кантип билебиз?»
- «Бул бизге эмне үчүн керек?»
Мындай бир нече суроо жетилбеген KRди жетилгенге айландырат.
Саны: 1–3 Objective, ар бирине 1–3 KR. Андан көп болсо — бир бөлүгү бири-бирин кайталайт.
#Кадам-кадам OKR процесси
#1-кадам. Стратегиялык контекстти алыңыз
Компания кайда баратат? Мезгил үчүн бизнес-максаттар кандай? Маркетингдин OKRи — бул бизнес максаттарынын декомпозициясы. Компаниянын максаты «кирешени эки эсе көбөйтүү» болсо, маркетинг буга кантип жардам бере аларын түшүнүшү керек.
#2-кадам. Кайда БАРБАЙ турганыңызды аныктаңыз
Багытты аныктоодон кем маанилүү эмес. «Бул кварталда TikTok ишке киргизбейбиз», «Чакан бизнес сегменти менен иштебейбиз» — мындай чечимдер негизги нерсе үчүн ресурстарды бошотот.
#3-кадам. Команда менен талкуулаңыз
OKR жогортон ылдыйга коюлбайт. Жетекчи багыт берет (top-down), команда KR формулировкалайт (bottom-up). Амбициялуулук да, реалдуулук да ушундай гана жетишилет.
#4-кадам. 1–3 Objective формулировкалаңыз
Бештен ашык каалансаңыз — фокус менен көйгөйүңүз бар. Маркетинг бир эле учурда бренд куруу, лиддерди үч эсе көбөйтүү, продукт ишке киргизүү жана үч рынокко чыгуу мүмкүн эмес.
#5-кадам. Жетилген Key Results ойлоп табыңыз
Ар бир Objective үчүн — 1–3 KR. Критерийлер боюнча текшериңиз: өлчөнүүчүлүк, бир маанилүүлүк, амбициялуулук, Objective менен шайкештик.
#Бардык иш OKRде болбошу керек
Жалпы ката — баарын OKRге тыгуу. Ар бир команданын ишинде рутина жана процесстер бар. Алар OKRге чоң чакырык болгондо гана кирүүгө тийиш.
Мисалы: суроо-талаптарга жооп убактысы 15 мүнөт болчу, максат — 1 мүнөт кылуу. Кантип? Түшүнүксүз. Бул OKR.
Ал эми убакыт 15 мүнөт болуп, максат 10 болсо (мурунку кварталда 20дан азайтылган болсо) — бул кадимки операциялык KPI.
Команданын графигинде OKRге орун жок болсо — бул көйгөйдүн маркери. Бардык убакыт рутинага кетсе, өсүш кайдан келет?
#OKR киргизүүдөгү типтүү каталар
#OKR KPIге айланат
«300 лид алуу» — бул KPI. Муну кантип жасоону билсеңиз (контекстке бюджетти көбөйтүү), бул чакырык эмес. OKR — бул «Жарнама бюджетисиз лид генерациялаган каналды түзүү».
#Objectives өтө көп
Беш же андан ашык — стратегиянын жоктугу. Фокус — бул мыктыларынын пайдасына жакшы идеялардан баш тартуу.
#KR тапшырмалар тизмеси катары
«Рассылка ишке киргизүү», «10 макала жазуу» — булар тапшырмалар. KR — бул натыйжа: «Кайра сатып алуулардын үлүшүн 35%га жеткирүү».
#Ишенимсиз OKR
Эң маанилүү ката. Команда максатка ишенбесе — тааныш мамилелерден чыгуу үчүн мотивация жок. Иштөө схемасы: баары мүмкүн деп элестетиңиз → драйв берген нерсени формулировкалаңыз → реалдуулукка кайтыңыз, драйв сезимин алып.
#Аткарбагандык үчүн жазалоо
OKR — 100% аткарылышы милдеттүү план эмес. Бул өсүш куралы. KR 60% аткарылса да, бирок команда инновациялык инсайттар алса — OKR иштеди.
#Key Results коюу үчүн чек-лист
Финалдоо алдында KRди текшериңиз:
Метрика тандоо:
- [ ] KR — Objectiveдеги максатка баруу жолундагы чекит
- [ ] Прогрессти 0дөн 1ге чейинки шкалада кантип көзөмөлдөөнү түшүнөм
- [ ] Метрика туруксуз эмес жана контролдонот
- [ ] KR башка командалардын KRине каршы келбейт
Максат коюу:
- [ ] Учурдагы баштапкы чекит үчүн так маалыматтар колдонулду
- [ ] KR жумушчу топ менен макулдашылды
- [ ] Максат амбициялуу: реалдуу баа + 20%
Ресурстар:
- [ ] Бул KR үчүн жооптуу аныкталды
- [ ] Жумушчу топ чогулду, ролдор сүрөттөлдү
- [ ] OKR ишине убактынын 70%дан кем эмесин жумшоого даяр
#Куралдар OKR башкарууга кантип жардам берет
OKR таблицада же документте башкарууга болот, бирок ыңгайсыз. Система керек, ал:
- Бизнес-максаттар менен маркетингдик OKR ортосундагы байланышты визуалдаштырат
- KR прогрессин реалдуу убакытта көзөмөлдөөгө мүмкүндүк берет
- Башка маркетинг процесстери менен интеграцияланат: бюджет, пландоо, тапшырмалар
Marketing Hub бул маселени чечет — стратегия, бюджет, тапшырмалар жана метрикалар бир системада бириктирилген, максат коюу унутулуп калган өзүнчө документ эмес, күнүмдүк иштин бөлүгү болушу үчүн.
Маркетингди система катары башкарыңыз
Стратегия, бюджет, тапшырмалар жана KPI — бир жерде. Marketing Hubду 14 күн 1 ₽ га сынап көрүңүз.
Попробовать за 1 ₽#Жыйынтык
OKR — бул KPIнин ордуна эмес, толуктоосу. KPI учурдагы натыйжалуулукту башкарат, OKR өсүш багытын белгилейт. Маркетингиңиз туруктуу иштесе, бирок прорыв бербесе — кийинки кварталга бир амбициялуу OKR коюп көрүңүз.
Кичинеден баштаңыз:
- Дем берген бир Objective формулировкалаңыз
- 2–3 жетилген Key Results аныктаңыз
- Командага эксперименттер үчүн мейкиндик бериңиз
- Кварталдан кийин — натыйжаларды да, инновацияларды да баалаңыз
KR 100% аткарылбаса да, амбициялуу максаттар менен ойлоо процессинин өзү команданы алдыга жылдырат.